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Positionierung um nicht vergleichbar zu sein

Veröffentlicht am 28.02.2019

Was habe ich davon?

In Zeiten der Vergleichbarkeit, entscheidet der Kunde über ein Produktkauf, immer zugunsten demjenigen der den Nutzen oder Mehrwert hervorhebt.

Wir müssen uns nur einmal selbst beobachten wenn wir zum Beispiel eine neue Waschmaschine kaufen möchten. Zuerst legen wir die Preiskategorie fest, wir Informieren uns über die verschiedenen Geräte die es in diesem Preissegment gibt und dann kommt der Verkäufer.

Der Kunde VERGLEICHT

Der gewiefte Verkäufer wird dann, wenn er gut ist, erst einmal fragen welche Waschgewohnheiten sie haben? Wie oft Waschen sie? Wie groß ist der Haushalt? Haben sie Haustiere? usw.

Bedarf ermitteln


Der Verkäufer ermittelt demnach erst einmal ihren bedarf. Das ist schon mehr als es die meisten überhaupt tun. Es könnte ja sein, dass ein anderes Gerät für sie viel besser geeignet wäre. Auch im Bereich einer Waschmaschine kann die Preisspanne von 250-2.500€ sein. Als Kunde möchte man natürlich immer etwas Günstiges kaufen mit einer guten Qualität.

Meist ist es dann so, dass der Verkäufer das preislich teurere Gerät empfiehlt mit den Vorteilen dieses Gerätes, gegenüber den anderen. Er stellt den zusätzlichen Nutzen, ob günstigere Energiekosten, größeres Volumen, höhere Schleuderzahl etc. in den Vordergrund.

Kunde kauft den Mehrwert

Der (meist) verunsicherte Kunde lässt sich dann von dem teureren Gerät überzeugen und Kauft es.

 Noch einmal zurück zur Vergleichbarkeit. Wenn ihr Produkt oder Dienstleistung-, Unternehmen (nicht entscheidend welche Branche) vergleichbar ist. Wie, oder besser gesagt, mit welchen Argumenten zeigen sie ihrem möglichen Neukunden, den Mehrwert ihres Produktes oder Dienstleistung?

Karl Pilsl hat es einmal auf dem Punkt gebracht mit der Aussage:

Was haben andere davon, dass es mich gibt?

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